Date : 2026-02-16 Auteur : [[Eugene Schwartz]] *** Une publicité se doit de répondre à trois grandes questions : 1. À quel marché de masse s'adresse-t-elle ? 2. **Awareness :** Quel % de ces personnes sait rattache mon produit avec son désir ? 1. Si le prospect connaît déjà bien le produit, on peut vendre, parler prix et promotion. Le prix est l'information la plus importante, pas besoin d'être créatif. 2. Si le prospect connaît le produit mais ne veut pas encore acheter, il faut renforcer le désir grâce à des détails sensoriels et de l'association d'idée. On peut aussi clarifier le mécanisme, la timeline, donner des preuves ou se différencier. 3. Si le prospect ne connaît pas le produit, il faut nommer le désir puis montrer qu'on peut y répondre. 4. Si le prospect n'a pas connaissance du désir, il faut nommer le besoin, la solution et démontrer qu'on peut y répondre. 5. Si le prospect n'a aucune awareness, on peut oublier le prix, le nom du produit et les mécanismes. Il faut parler du marché et chercher à résonner avec le mental state du prospect. 3. **Sophistication :** Y a-t-il beaucoup d'autres produits concurrents sur ce marché ? 1. Je suis le premier, je peux donc bang avec une headline direct, zéro fluff. 2. Je suis le second, je peux exagérer un peu mais rester direct. 3. Le public ne me fait pas confiance ou ne me différencie pas... il faut donc introduire un nouveau mécanisme. 4. Le public se lasse, il faut rendre le mécanisme plus simple, sécurisant et ajouter des bénéfices supplémentaires. 5. Le produit doit passer au défibrillateur : on cherche la résonance, à toucher le prospect dans son identité. On met la promesse et le mécanisme en sourdine.